Pazīstami?
Šī frāze, apspriežot pārdošanas rezultātus, pēdējā gada laikā dzirdēta ne reizi vien. Vai tā ir taisnība? Jā! Vai tam tā jāpaliek? Nē!
Šobrīd, pārdevēji var tikt iedalīti divās daļās - tie, kas pieņem krīzi kā punktu, un tajos, kas redz domu zīmi, lai saskatītu veidus, kā nostiprināt savu ietekmes zonu it kā nekontrolējamā situācijā.
Pārdošana ir biznesa asinsrite - tā nepieciešama, lai dzīvotu. Tas nozīmē tikai vienu - šis ir īstais laiks pārdot! Call Structure Zvanu Centrs dalās ar 3 atslēgām, kas palīdzēs atvērt durvis uz produktīvu pārdošanu Covid-19 krīzes laikā.
"Jā" empātijai!
Kas ir tas, kas cilvēkiem šobrīd ir nepieciešams? Kas trūkst? Kas biedē vai nomierina? Pārtulkojiet sava produkta vai pārdošanas procesa īpašības uz CILVĒKA vajadzībām. Tieši cilvēka, jo empātija ir par cilvēku nevis statusu.
Strādājot dažādām nozarēm un vēl dažādākiem produktiem, varam droši teikt - Jūs nemaz nezināt, cik labs, vērtīgs un noderīgs ir Jūsu produkts vai pakalpojums, un ko tas patiesībā sniedz klientam līdz nepaskatāties no otras puses "letei" - kā klients, kas to ierauga pirmoreiz.
Jūsu produkta vērtība stiepjas krietni tālāk par tehniskajiem, finansiālajiem vai funkcionālajiem parametriem. Jūsu produkta "pārdošanas" faktors neslēpjas pašā produktā, bet gan klientam baudāmā pārdošanas procesā un "blakusproduktos" jeb pozitīvajā ietekmē, ko klients izjutīs pēc produkta / pakalpojuma iegādes - arī ar produkta funkcionalitāti absolūti nesaistītos aspektos. Atrodiet savā produktā to, kas nepieciešams cilvēkam, un tas kļūs par klientu.
"Nē" projekcijai!
Mēs saprotam, ka tev nav viegli. Mēs zinām, ka arī tev Covid krīze ir devusi izaicinājumus, kas biežāk šķiet kā sods.
Tomēr neļauj savām sajūtām nomākt klienta viedokli - esi atvērts tam, ka klientam viss ir kārtībā. Saproti, ka ne visi redz un izjūt šo situāciju tāpat kā Tu - un tas ir labi.
Neprojecē savas bailes un pārdzīvojumus uz klientu, neļauj savam smagumam vai pieņēmumiem vadīt pārdošanas sarunu. Ja tu nespoguļo klientu, klients spoguļo tevi. Padari savu atspulgu tādu, kādu to vēlies, nevis baidies redzēt.
Ja šo punktu praktizēsi apzināti, sapratīsi, ka projekcija rada provokāciju - Tu provocē vadīt klientu uz neproduktīvu sarunas iznākumu. Gūsti pārliecību un spēku savu izaicinājumu pārvarēšanai, ieklausoties cilvēkos, kam ir labi. Ļauj klientam palīdzēt Tev pārdot un nepieņem klienta lēmumu viņa vietā.
"Jā" pārliecībai!
Un mieram, un nosvērtībai, skaidrībai un caurspīdīgumam jeb visam, kā šobrīd ir par maz. Tavs klients ir pelnījis ar Tevi justies droši, tāpēc vairāk kā jebkad, esi pārliecināts.
Kā gūt pārliecību? Savos nolūkos. Uzrunā klientu ar patiesu vēlmi palīdzēt, atbalstīti un sadzirdēt. Ja tu zini, ka tavs mērķis ir būt labākajam savam klientam, Tev nav par ko uztraukties. Un klients to sajutīs.
Lai klients būtu atvērts tevi uzklausīt, neanalizējot katru tavu vārdu un nemeklējot "sarkanos karogus", viņam jābūt drošam par Taviem nolūkiem. Drošību nesniedz tikai solījumi un elpu aizraujoša prezentācija - drošība ir sajūta, ko rada vairāku elementu kopums - ķermeņa valoda, acu kontakts, intonācija un Tava spēja klusēt, lai sadzirdētu. Tomēr nemēģini to padarīt par izrādi - tāpat kā tev, arī klientam ir "trešā acs", kas arī aiz nopulētākās aktierspēles saredz nodomus. Dzīvē tas izskatās šādi: "Paldies! Apdomāju Jūsu piedāvājumu, tomēr šobrīd tas nebūs aktuāli."
Šajā laikā izvēlies būt vienkāršs stiprais plecs nevis nopulēts supervaroņa tēls - ja tas būs patiesi, viss pārējais būs otršķirīgs.
© Call Structure zvanu centrs
+371 66016292