PĀRĀK EMPĀTISKS, LAI PĀRDOTU

Updated: Dec 18, 2020

Reizi pa reizei pārdošanas komandā parādās kāds, kas izcili tiek galā ar pārdošanas saunas soft daļām - kontakta izveidošanu ar klientu, ieinteresētu izzināšanu, emocionālu un pielāgotu produkta / pakalpojuma prezentāciju, to visu darot pilnīgi nepiespiestā un dabiskā manierē... Sapnis!


Realitāte? Pārāk empātisks, lai pārdotu. Pārāk iejūtīgs, lai pārvarētu iebildumus. Pārāk smalkjūtīgs, lai turpinātu sarunu pēc “Nē!”. Arī tad, kad visa pārdošanas saruna noritējusi, saņemot no klienta visus vajadzīgos “Jā!" par pakalpojuma nepieciešamību un vērtību.


Tā varētu likties, tomēr, nē. Empātija ir spēja iejusties otra cilvēka ādā - vērtīga īpašība, lai izprastu klientu un pielāgotos, radot klientam īpaši patīkamu pirkšanas pieredzi, bez nepatīkamās pēcgaršas - “Man atkal pārdeva”.


Diemžēl, bieži, aiz šķietamas empātijas, slēpjas pārliecība - “Es zinu labāk!”. Jau zinu, ka klients nepirks, jau zinu, ka klientam "šis" nebūs piemērots. Negribu diskutēt, negribu spiest. Bail aizvainot sevi ar "Nē!"... pozīcija - cēlsirdīgi palaist klientu, nevis saņemt atteikumu ir tik daudz ērtāka! Rūpes par saviem kompleksiem un aizspriedumiem, rūpju par klientu vietā.

Bet, ja šo visu domā un saka pārdevējs, nevis klients, vai tā ir empātija? Nē - tā ir pārdevēja nedrošība, vai tieši otrādi, pārliecība par to, ka viņš zina labāk par klientu, ir labāks lēmuma pieņēmējs par klientu, ir spriestspējīgāks... Un nedaudz gudrāks.


Šādos gadījumos, empātiski ir pārdot. Atbalstīt klientu, sniedzot nepieciešamo informāciju gala lēmuma pieņemšanai. Iedziļinoties visās atbildēs sarunas laikā, ne tikai vienā, virspusējā “Nē!”. Empātiski ir palīdzēt atrisināt klienta situāciju, bagātināt viņa ikdienu, būt asistentam viņa izaugsmē. Palīdzēt klientam uzticēties pašam sev.


Kā to mainīt?


-Noticēt pārstāvētajam produktam / pakalpojumam

-Būt patiesi empātiskam - saprast, kas sagādā klientam grūtības un palīdzēt tās atrisināt

-Vairāk klausīties - mazāk runāt un domāt

-Spoguļot - runāt "klienta vārdiem", lai labāk iedziļinātos ne tikai virspusējās frāzēs, bet sajūtās un motīvos aiz tām

-Pārstāt domāt par pārdošanu kā par noziegumu - pārdošana sniedz vērtību, risina problēmas, maina pasauli

-Sāc dienu ar “Es pārdodu, lai palīdzētu!”, “Jums būs, jo mums ir.”

-Esi godīgs pret klientu - pārrunā kā savas, tā klienta šaubas, radušos jautājumus. Godīgums ir reta un milzīga vērtība pārdošanā

-Uzdod precizējošus jautājumus, izzini iebildumus, palīdzi klientam pēc iespējas precīzāk definēt savas bailes un aizspriedumus


Ja klients pabeidz sarunu, gribot Tavu produktu un domājot par to, kā būtu, ja būtu - Tu nepadarīji viņa dzīvi vieglāku - tagad klientam ir par vienu neatrisinātu jautājumu vairāk. Esi empātisks - pārdod!





© Call Structure zvanu centrs

info@callstructure.com

+371 66016292