Iekšējo zvanu centru vadītāji piekritīs, ka ar sākotnēji, darbu uzsākot, gūtajām zināšanām pārdošanas speciālistam pietiek vien pāris mēnešiem. Regulāra pārdošanas aģentu apmācība ir pamats regulāram, paredzamam un augstam rezultātam, tomēr, šī vajadzība ne vienmēr tiek prioritizēta vairāku iemeslu dēļ - nepietiekamas finanses vai zināšanas, ierobežots laika resurss, pārdevēju šķietama neatsaucība uz uzņēmuma iekšējo pārdošanas treneru vai komandas vadītāju apmācību programmām un metodēm. Ar pārdošanas apmācībām saistītajiem izaicinājumiem un iespējamajiem risinājumiem dalās zvanu centra Call Structure līdzdibinātāja un biznesa operāciju vadītāja Beate Rācene.
Pārdošanas apmācības nav klišeja
Izvēloties pārdošanas apmācību programmu un pasniedzēju, kā prioritāti vēlams izvirzīt mērāmu pārdošanas speciālistu rezultāta progresu, nevis iedvesmu pāris dienu garumā. Diemžēl, visai bieži pārdošanas apmācības tiek liktas vienā plauktā ar īstermiņa uzmundrinājumu komandai, aizmirstot par patieso nepieciešamību - paliekošiem, attīstāmiem uzlabojumiem pārdevēju performancē. Iedvesma un motivācija ir svarīgi rezultāta komponenti, tomēr, bez nepieciešamajiem "darba rīkiem" un pārdošanas uztveres mainošām zināšanām, ar mirkļa emocijām un atklāsmēm būs par maz.
Lai Jūs saņemtu vēlamo atdevi savām investīcijām, iesaku rūpīgi apspriest un izvērtēt pārdošanas apmācību saturu, kā arī pasniedzēju redzējumu par apmācībām tieši Jūsu komandai - metodiku, izpildījumu, ilgumu, teorijas un praktisko nodarbību īpatsvaru.
Pandoras lāde - esošās situācijas (ne)atzīšana uzlabojumu vārdā
Lai progress būtu, un, turklāt, būtu mērāms, nepieciešams godīgi definēt un pieņemt pašreizējo situāciju - kur esam šobrīd, kur vēlamies nokļūt un kas mums jāmaina, lai sasniegtu izvēlēto galamērķi?
Diemžēl, tas ne vienmēr ir vienkārši - pārdevēju un komandu vadītāju emocijas var sist augstu vilni, apmācību nepieciešamību tulkojot kā zemu novērtējumu savam līdzšinējam darbam. Vilšanās, bailes, nedrošība, aizvainojums - tās ir tikai dažas no sajūtām, kas var rasties, saņemot paziņojumu par plānotājām apmācībām. Lai atbalstītu savu komandu pirms apmācību periodā, īpaša uzmanība jāpievērš komunikācijai par lēmumu un visas komandas iesaistei - ko vēlas uzlabot paši pārdevēji, ko, labprāt, pilnveidotu vadītājs/a?
Atbildes Jūs var pat ļoti patīkami pārsteigt. Galvenā atziņa un ieteikums - sadarbība, atbalsts un komunikācija ne tikai padarīs gaidāmās apmācības efektīvākas, bet arī saliedēs menedžmentu un komandu. Izskatiet un prezentējiet idejas caur "mēs un mums" prizmu - tas dara brīnumus!
Prakse -> praktiska teorija -> teorija praksē -> paliekošs rezultāts
Pat pieredzējušākais pārdošanas treneris nav burvis. Neatkarīgi no pieredzes un zināšanu bagāžas apjoma, pārdošanas apmācību vadītājs ir tikai daļa no panākumu formulas - lai arī cik patīkami būtu plūkt laurus par apmācību rezultātiem, šie lauri jādala uz trim - menedžmentam par pārdošanas komandas sagatavošanu un sazemēšanu apmācībām, trenera spējai atvērt komandu un sniegt nepieciešamās zināšanas, parādot un pierādot to noderīgumu praksē un pārdošanas komandas vadītājam/ai par jauniegūto zināšanu ieviešanu un "iedarbināšanu" sākot no pirmās pēcapmācību dienas.
Kvalitatīvas apmācības ir projekts, kas izaicinās un pacels komandu jaunā līmenī ne tikai pārdošanā, bet arī komunikācijā, sadarbībā un saliedētībā. Pārdošanas apmācībām nav jābūt klišejai, sodam vai panacejai visām uzņēmuma problēmām. Tām jāsniedz atbildes uz sasāpējušiem vai interesantiem jautājumiem, jārada jauni un jāiedrošina Jūsu komandu Tuvoties sava potenciāla realizēšanai. Kā ar motivāciju? Ja ņemsiet vērā šos ieteikumus, tā radīsies procesā. Pārbaudīts! :)
Lielisku pārdošanas apmācību pieredzi vēlot,
Beate Rācene
Call Structure zvanu centra līdzdibinātāja
Comments